- Le polizze W&I, Warranty & Indemnity, intervengono nelle operazioni di acquisizione per coprire il rischio di violazione delle dichiarazioni e garanzie rilasciate nel contratto di compravendita.
- Possono essere strutturate lato acquirente, buy-side, o lato venditore, sell-side, con logiche e finalità diverse.
- Non sostituiscono la due diligence né una corretta negoziazione dello SPA, ma possono rendere più fluida la trattativa.
- Tempi, condizioni ed esclusioni dipendono dall’operazione, dalla documentazione disponibile e dall’esito dell’underwriting assicurativo.
Polizze W&I e M&A: perché interessano anche le PMI
Le polizze W&I, acronimo di Warranty & Indemnity, sono strumenti assicurativi utilizzati nelle operazioni di M&A per trasferire, entro i limiti del contratto, una parte del rischio legato alla violazione delle dichiarazioni e garanzie contenute nell’accordo di compravendita.
Per molto tempo sono state associate soprattutto a operazioni di grandi dimensioni, fondi di private equity e processi competitivi internazionali. Oggi, però, l’interesse riguarda anche le PMI italiane: aziende familiari che aprono il capitale, imprenditori che vendono dopo un percorso di crescita, gruppi industriali che acquisiscono competenze, portafogli clienti o capacità produttiva.
In un’operazione di acquisizione, il prezzo non è l’unico punto critico. Contano le garanzie sui bilanci, sui debiti, sui contratti, sul personale, sui contenziosi, sulla fiscalità, sui beni aziendali, sulle autorizzazioni e sulla conformità normativa. Se, dopo il closing, emerge che una garanzia era inesatta, l’acquirente può subire un danno e chiedere indennizzo al venditore secondo quanto previsto dal contratto.
La polizza W&I si inserisce proprio in questo spazio: non elimina il rischio, ma può disciplinarne il trasferimento a un assicuratore, nei termini accettati in fase di sottoscrizione.
Come funziona una polizza W&I
La base di partenza è lo SPA, Share Purchase Agreement, o più in generale il contratto di acquisizione. Al suo interno il venditore rilascia una serie di dichiarazioni e garanzie, spesso chiamate representations and warranties, sulla società o sul ramo oggetto dell’operazione.
La compagnia, tramite il processo di underwriting, analizza il contratto, la due diligence, le disclosure del venditore, la struttura dell’operazione e il profilo della target. L’obiettivo è capire quali garanzie siano assicurabili e a quali condizioni.
Se la polizza viene emessa, l’assicurato potrà attivarla qualora, dopo la firma o il closing, emerga una violazione di una garanzia coperta che abbia generato un danno indennizzabile. La copertura opera nei limiti del testo di polizza, con franchigie, esclusioni, massimali, obblighi informativi e procedure di gestione del sinistro da verificare caso per caso.
È importante chiarire un punto: la W&I non copre ciò che è già noto alle parti e non serve a sanare una due diligence carente. Al contrario, un processo informativo ordinato e documentato è uno degli elementi che rende più valutabile il rischio assicurativo.
Buy-side e sell-side: le due principali strutture
Polizza W&I buy-side
Nella struttura buy-side, l’assicurato è l’acquirente. È la forma più diffusa nelle operazioni M&A, perché consente al compratore di rivolgersi direttamente alla compagnia in caso di violazione coperta delle garanzie.
Questa soluzione può essere utile quando il venditore vuole limitare la propria esposizione post-closing o quando l’acquirente desidera rafforzare la tutela oltre le garanzie negoziate. In alcuni casi, può facilitare offerte più competitive in processi di vendita, perché riduce la dipendenza economica dalle indemnity del venditore.
Per l’acquirente, tuttavia, resta fondamentale comprendere che la polizza non copre ogni rischio dell’investimento. L’operazione deve essere valutata sul piano industriale, finanziario, legale e fiscale, con consulenti qualificati e con un contratto coerente con la realtà della target.
Polizza W&I sell-side
Nella struttura sell-side, l’assicurato è il venditore. L’obiettivo è proteggere il venditore rispetto alle richieste di indennizzo dell’acquirente, sempre nei limiti della polizza.
Può essere considerata quando il venditore vuole maggiore certezza sulla distribuzione del corrispettivo, sulla chiusura della propria esposizione o sul passaggio generazionale e patrimoniale successivo alla vendita. Per un imprenditore che cede la propria azienda dopo molti anni di attività, ridurre l’incertezza post-closing può avere un valore negoziale rilevante.
La struttura sell-side richiede particolare attenzione: se il venditore era a conoscenza del problema, oppure ha reso dichiarazioni non corrette in modo consapevole, la copertura può non operare. Anche qui, il testo di polizza e le informazioni fornite in underwriting sono decisivi.
Cosa può coprire una W&I
La copertura varia in base all’operazione, ma in linea generale una polizza W&I può riguardare la violazione non nota di garanzie contrattuali relative a diverse aree della target.
- Bilanci e situazione finanziaria: correttezza delle rappresentazioni contabili, debiti non dichiarati, poste patrimoniali rilevanti.
- Fiscalità: dichiarazioni, pagamenti, accertamenti e rischi fiscali nei limiti accettati dall’assicuratore.
- Contratti commerciali: validità, assenza di inadempimenti rilevanti, continuità dei rapporti strategici.
- Lavoro e previdenza: rapporti con dipendenti, collaboratori, obblighi contributivi e contenziosi.
- Proprietà e beni aziendali: titolarità, disponibilità e assenza di vincoli su asset materiali o immateriali.
- Compliance: rispetto di normative applicabili, autorizzazioni, permessi e procedure interne.
- Contenziosi: assenza di cause, procedimenti o contestazioni non dichiarate.
Alcune aree, come ambiente, cyber, proprietà intellettuale, privacy, fiscale specifico o autorizzazioni regolamentate, possono richiedere approfondimenti dedicati. Non sempre sono incluse automaticamente e spesso dipendono dalla qualità della due diligence svolta.
Cosa di norma resta escluso
Le esclusioni sono uno dei capitoli più importanti. Una W&I non è una copertura universale contro il cattivo esito dell’acquisizione. In genere, possono restare fuori i rischi conosciuti dall’assicurato, le circostanze già emerse in due diligence, le informazioni inserite nelle disclosure, gli aggiustamenti prezzo, le proiezioni future e le promesse di performance.
Possono inoltre essere esclusi o limitati i rischi non assicurabili per legge, le sanzioni quando non assicurabili, la frode dell’assicurato, specifiche passività identificate, alcune tematiche ambientali o fiscali non sufficientemente analizzate e gli obblighi di fare o non fare previsti dal contratto, se non ricondotti a una garanzia assicurata.
Per questo è essenziale leggere la polizza insieme allo SPA. Una garanzia presente nel contratto non è automaticamente coperta: può essere esclusa, modificata, sottoposta a limitazioni o accettata solo dopo ulteriori chiarimenti.
Tempi: quando coinvolgere il mercato assicurativo
Il momento corretto per valutare una W&I è il prima possibile, idealmente quando lo SPA è in bozza avanzata e la due diligence è già impostata o in corso. Coinvolgere il mercato assicurativo a ridosso della firma può rendere più difficile ottenere una valutazione completa, soprattutto se la documentazione è incompleta o se il processo competitivo è molto serrato.
I tempi dipendono da diversi fattori: complessità della target, settore, giurisdizioni coinvolte, qualità dei report di due diligence, numero di garanzie richieste, presenza di rischi specifici e rapidità nelle risposte alle domande dell’underwriter.
Per una PMI italiana, la preparazione documentale è spesso il vero punto di svolta. Data room ordinata, bilanci, contratti, situazione del personale, adempimenti fiscali, autorizzazioni, proprietà degli asset e disclosure chiare consentono una valutazione più lineare. Al contrario, informazioni frammentate o non aggiornate possono generare esclusioni o richieste di approfondimento.
Vantaggi negoziali per acquirente e venditore
La W&I può incidere sulla dinamica negoziale senza sostituire il confronto tra le parti. Per il venditore, può ridurre la necessità di escrow, trattenute prezzo o garanzie personali, se le parti e gli assicuratori accettano questa impostazione. Può inoltre favorire una uscita più ordinata dall’investimento.
Per l’acquirente, può offrire una fonte di recupero diversa dal venditore, aspetto utile quando il venditore è una persona fisica, una famiglia imprenditoriale, un fondo in fase di disinvestimento o un soggetto che dopo il closing potrebbe non avere la stessa capienza patrimoniale.
In processi competitivi, una proposta accompagnata da una soluzione W&I può risultare più semplice da valutare per il venditore, perché riduce alcune frizioni sulle garanzie. Questo non significa che migliori automaticamente l’esito della trattativa: ogni operazione resta condizionata da prezzo, condizioni sospensive, finanziamento, governance, tempi e affidabilità delle parti.
Attenzioni specifiche per le PMI italiane
Nelle PMI, molte informazioni chiave risiedono nella memoria dell’imprenditore o in prassi aziendali non sempre formalizzate. Questo può rendere più complessa la due diligence e, di conseguenza, l’analisi assicurativa. Prima di aprire un processo M&A, è utile verificare la qualità della documentazione societaria, contrattuale, contabile, fiscale, lavoristica e autorizzativa.
Un altro tema riguarda la continuità gestionale. Se il valore dell’azienda dipende in modo significativo da poche figure chiave, da rapporti commerciali non formalizzati o da licenze particolari, la W&I può non essere lo strumento sufficiente: possono servire patti contrattuali, clausole di transizione, coperture diverse o soluzioni di risk management più ampie.
Infine, occorre coordinare la W&I con le altre coperture dell’impresa: D&O per amministratori, responsabilità civile dell’impresa, cyber risk, property, responsabilità ambientale, tutela legale, polizze trasporti o coperture specifiche di settore. L’acquisizione cambia il profilo di rischio e può richiedere una revisione del programma assicurativo complessivo.
Come impostare correttamente la valutazione
Una valutazione efficace parte da alcune domande semplici: chi compra, chi vende, quale società è oggetto dell’operazione, quali garanzie sono previste nello SPA, quali due diligence sono disponibili, quali rischi sono già noti e quale obiettivo negoziale si vuole ottenere.
Da qui si può verificare se una polizza W&I sia tecnicamente percorribile, quali informazioni servano, quali aree potrebbero essere escluse e come coordinare la copertura con la struttura contrattuale. La consulenza assicurativa deve dialogare con advisor legali, fiscali e finanziari, evitando sovrapposizioni e aspettative non realistiche.
ASSI-ONE, divisione assicurativa di Credit-One S.p.A., opera con broker partner iscritti al RUI e può supportare imprese, acquirenti e venditori nella prima analisi del rischio assicurativo connesso a operazioni M&A. È possibile richiedere un’analisi o un preventivo gratuito, senza impegno, per valutare se una soluzione W&I sia coerente con la specifica operazione.
Domande frequenti
La polizza W&I sostituisce la due diligence?
No. La W&I presuppone una due diligence adeguata e documentata. Le aree non analizzate o i rischi già noti possono essere esclusi o limitati dalla copertura.
Meglio una polizza buy-side o sell-side?
Dipende dalla struttura dell’operazione e dagli obiettivi negoziali. La buy-side tutela direttamente l’acquirente; la sell-side mira a proteggere il venditore dalle richieste di indennizzo coperte.
La W&I copre anche i problemi emersi prima del closing?
In genere no, se il problema era noto o correttamente indicato nelle disclosure o nella due diligence. La copertura riguarda normalmente violazioni non note di garanzie assicurate.
Quando va richiesta una valutazione W&I?
È opportuno attivarsi durante la negoziazione dello SPA e in parallelo alla due diligence, non a ridosso della firma. I tempi dipendono dalla complessità dell’operazione e dalla documentazione disponibile.
